Képzeld el, hogy épp egy panel 4. emeletén állsz, a lift persze nem működik, és az ingatlanos melletted izzad, mint egy víziló a szaunában. Felértetek, kinyitja az ajtót, beléptek… és az első, amit mond: „Nézd, mekkora lehetőség!” Miközben a nappaliban még ott van a 2003-as kanapészett, a plafonról meg lelóg egy pókháló, amiben egy komplett Marvel-univerzum él.
Na, ő nem a te embered.
1. A jó ingatlanos nem mesét mond, hanem valóságot
Volt egyszer egy lakás, amit úgy hirdetett valaki, hogy „világos és tágas”. Megnéztem, konkrétan olyan sötét volt, hogy a telefon zseblámpájával kellett bejárni. Egy jó ingatlanos nem szépíti a valóságot. De azért tudni kell olvasni a sorok között, és érteni amit mond. Ha egy lakás apró, akkor azt mondja, hogy praktikus. Ha lepukkant, akkor azt mondja, hogy felújítandó. És ha durván túl van árazva? Nézzük meg mit szól a piac ehhez az árhoz – az ingatlanos persze tudja hogy mit, de az eladónak is szembesülnie kell vele. .
2. Nem kell öltöny és nyakkendő, csak legyen jelen
Egyszer találkoztam egy ingatlanossal, aki úgy nézett ki, mint James Bond, csak kulcscsomóval. Csak épp semmit nem tudott a házról, amit mutatott. Egy jó ingatlanos nem attól profi, hogy nyakkendőt visel, hanem attól, hogy válaszolni tud, ha megkérdezed: „ez a fal bontható?”. Ha még idén megveszem mennyi illetéket kell fizetnem? Eladtam egy házat, és most megvenném ezt, kell ingatlanadót fizetnem a különbözet után? Persze minden ingatlanosnak fel lehet tenni olyan kérdést, amire nem tud válaszolni. De ilyen kérdések egy jó ingatlanosnál ritkán kerülnek elő.
3. Az ingatlanos, aki tudja, hogy az eladó néni főzi a legjobb lecsót
Ez most furán hangzik, de hidd el: egy jó ingatlanos ismeri az embereket, nem csak a házakat. Közös pontokat keres az eladóval és a vevővel. És ezek a közös pontokat mesterien használja a kommunikációjában. Ha a kis tanyát áruló néni főzi a legjobb lecsót, a vevő pedig zöldséget akar termelni a tanya mellett, akkor máris megvan a közös pont eladó és vevő között. Egy jó szakember hidat épít két ember között – és néha ez a híd egy tál lecsó.
4. Marketing, ami nem ciki, hanem elad
Tudod, mi a különbség a hirdetés és a hirdetés között? Az, hogy az egyikre rákattintanak, a másikat meg továbbgörgetik. Mint profi kecskeméti ingatlanos tudom, hogy egy jó fotó többet mond ezer szónál – és azt is, hogy mikor kell drón, videó, 3D séta vagy egy sztorizós Instagram-poszt. Mert nem elég, ha hirdetsz – érdekeltté is kell tenni a vevőt. A sikeres ingatlan értékesítés kulcsa: a kommunikáció. Ezt pedig a marketingen keresztül használjuk.
5. Akire nem csak a kulcsot, de az idődet is rábízod
Egy ingatlanos nem csak mutogat. Ha jó, akkor időt spórol neked. Nem visz el feleslegesen olyan helyekre, amik totál kívül esnek az elképzeléseden. Ha eladóként bízod meg, akkor nem hoz olyan „vevőjelölteket”, akik valószínűleg meg sem tudják venni az adott ingatlant. Például mert nem jogosultak annyi hitelre, amennyire szükségük lenne. Nem mondja, hogy „csak nézd meg, hátha megtetszik”, ha tudja, hogy utálod az erkély nélküli lakásokat. A szűrés és a vevőminősítés a kulcs – és ebben egy jó ingatlanos mester.
6. Nem okosabb nálad, csak sokkal több eladót és vevőt ismer mint te
Nem azért vagyok jó abban, amit csinálok, mert mindent tudok. Azért vagyok jó, mert már láttam, amit te még nem. Láttam, ahogy egy vevő beleszeret egy házba, amit előtte képeken megnézve kizárt. Láttam, hogy milyen könnyű bedőlni egy „szuper ajánlatnak”, ami végül rémálommá vált. A jó ingatlanos nem dönt helyetted, csak megmutatja a következő lépést. Ismeri a problémáidat, a félelmeidet és a vágyaidat. Még ha ezeket nem is tudod megfogalmazni.
7. Ember marad minden helyzetben
Volt egy ügyfelem, aki az utolsó pillanatban visszalépett. Más lehetőség jött, mást választott. Megköszöntem, gratuláltam, mentünk tovább. A jó ingatlanos nem sértődik meg, nem nyomul, nem könyörög. Ember marad – és ez néha többet jelent, mint bármilyen szakmai oklevél. Megjegyzem hosszútávon a legjobb ügyfelek azokból lesznek, akiknél egy-egy kényes helyzetet profi módon kezel az ingatlanos. Mert arra emlékeznek, és évekkel később is képesek felhívni az ingatlanost ha eladó lakásuk/házuk van.
8. Nem lesz minden tökéletes, de a kulcs az ingatlanosnál
Az ingatlanos szakma nem meseország. Néha csúszik a bank, néha nem adja el az eladó, néha a földhivatal lassabb, mint egy hétvégi vonat a Kecskemét-Lajosmizse vonalon. De ha van melletted valaki, aki végigvisz a folyamaton, akkor a nehézségek nem bénítanak meg – csak kihívássá válnak. Olyan kihívásokká, amikhez a megoldás kulcs már ott lapul az ingatlanos zsebében. Érdemes kihasználni.
9. A referencia nem egy szlogen, kapcsolat van mögötte
Emlékszem, amikor egy ügyfelem azt mondta: „Azt hittem, minden ingatlanos egyforma. De te vagy az első, akinél éreztem, hogy tényleg számítok.” Azóta is küld ajánlásokat. Mert a jó ingatlanos nem csak egyszer segít – hanem épít egy kapcsolatot, ami sokáig tart. És az ajánlásokon keresztül újabb és újabb ügyfeleket hoz.
10. Ha egyszer csak otthon érzed magad, akkor tudod, hogy ingatlanos akit választottál
Az utolsó kulcsátadás, az első éjszaka az új lakásban, a beköltözés utáni „hű, megcsináltuk” érzés – ez az, amiért csinálom. Egy jó ingatlanos nem pusztán a jutalékért dolgozik (jó, persze az sem baj), hanem azért a pillanatért, amikor látszik az arcodon: „Ez most tényleg sikerült.” És ha akkor rám nézel, tudom: megérte minden perc.
Ha most azt érzed, hogy „oké, ilyen emberrel szeretnék együtt dolgozni”, akkor írj, hívj, vagy gyere be hozzám a Balaton utcai irodába. Nem ígérem, hogy varázsló vagyok – de azt igen, hogy figyelek rád, és melletted leszek És hogy a legtöbb problémához ami csak felmerülhet, itt lapul a kulcs a zsebemben.